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COSTCO驗廠咨詢--COSTCO(美國好市多)經營策略

好事多招數

     好事多實行的是會員制,消費者只有成為會員才能進入賣場消費。而要成為好事多的會員,需要每年交納55美元(一般會員)或是100美元(金卡會員)的會員費(僅2006年一年,好事多的會員費收入就達到了11億美元)。同時,好事多的會員中超過1/3的家庭年收入在7.5萬美元以上,是不折不扣的中產階級,他們每年在好事多的平均消費達1~2萬美元,這也就是為何好事多的業績居高不下的原因。

  不過,是什么使得這些聰明、富有的人如此瘋狂地熱衷于好事多呢?一切,還得從好事多的經營模式著手分析。

  薄利

  首先,好事多運用成本加成方法定價,限定自己的利潤,毛利不允許超過14%,稅前利潤3%。事實上,薄利多銷正是好事多的生財之道,這從下表中就可以略窺管豹。

  公司      每平方英尺賣場的年銷售額(美元)

  目標(Target)      307

  諾思綽姆(Nordstrom)  369

  家得寶(Home Depot)  377

  沃爾瑪(Wal-Mart*)   438

  BJs           445

  山姆俱樂部(Sams Club*) 552

  Costco(Costco)     918

  百思買(Best Buy)    941

  比如,2006年,好事多在渥太華的分店試銷月餅??傊亓繛?50克,4個裝的澳門產雙黃白蓮蓉月餅,僅售10.49加元,這在當地的華人社區引起不小的轟動,到貨的3000盒月餅在2天的時間內銷售一空。按照最高利潤14%來計算,這批月餅的毛利收入也不過4406加元,并不是一筆大數目,但如果設想所有的商品都是以這樣的速度在售出呢?

  另外,好事多總是關注著自己和競爭對手在銷售定價上的差距。幾年前,好事多進了一種在百貨公司賣50美元一條的某知名品牌牛仔褲,由于進貨價頗為便宜,本來可以定高一些的價格,但最后好事多卻把價格定為29.9美元,在市場上的受歡迎程度可想而知。值得一提的是,對于如同Waterfords、Calvin Kleins等高端品牌來說,打折并不是行之有效的市場策略,但是好事多仍堅持用自己的方法銷售這些產品,合法地嘗試讓這些高端產品進入折扣銷售的灰色地帶。

  因此,每個周末的早晨,你都會看到這樣壯觀的場面:好事多的會員們駕駛著新穎的座駕,從各個地方蜂擁而來,等待著商店開門。“因為人們都喜歡貪便宜,如果錯過了,神也不會原諒。”

  節省

  既然要保持低利潤率,好事多就必然要削減成本。因此,無論是企業的管理費用,還是廣告/促銷費用,好事多都非常節省。不過,它最重要的節省還是來自于減少無效率的工作。

  比如,減少庫存單元。一家好事多店大約有3800~4萬個庫存單元,而一家典型的超級市場有3萬個,一個百貨店有4~6萬個。由于好事多的庫存單元少,客戶就可在每個單元上花較長時間去尋找更有價值的商品,這就使得貨架的空間使用效率更高、周轉更快,存貨搬運成本更低。

  而采用大批量采購和去掉不必要的附屬品,使得在與供應商的談判中處于優勢地位,則是好事多的另一個省錢法寶。比如,好事多以前賣馬哈魚時,連魚皮、腹部、脂肪一共賣5.59美元/條,一周銷售額能達30萬美元。后來好事多與供應商合作,去掉了魚的皮、脂肪和刺,并大量采購,使得單條魚的銷售價格降低。再后來,通過直接從產地的漁場采購馬哈魚,好事多將價格降到4.79美元/條,使得銷售額激增至100多萬美元。

  好事多的其它節省來自于低的廣告預算和精簡部門。在好事多中沒有公共關系人員,企業也不做廣告,年度報告中沒有任何照片,新聞稿經常是寫著事實的一張紙。而在營銷方面,則主要是采用口碑傳播和直復營銷的方式。

  另外,為了提高效率,避免不必要的浪費,好事多非常重視高技術的使用。2003年,好事多引進了“快速接收”的倉庫智能系統,極大地提高了干貨接收和存貯速度,節約了大量的勞動力。而為了節省開支和確保電腦處于最佳狀態,在好事多中使用的電腦上一切的附加配置都被取消了。

  低成本運營使得好事多在低利潤率的情況下保持了良好的財務回報,多年來的增長率都保持在10%左右。

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